Pourquoi faire du social selling ?

par | Publié le 22/09/2022 | LinkedIn | 0 commentaires

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le social selling

Social Selling, Personal Branding, Content Marketing, Social Selling Index, Funnels, ROI…

Tous ces termes sont compliqués à vulgariser, et pourtant, ils font partie intégrante de votre stratégie de communication et de prospection, quel que soit votre secteur d’activité.

Pourquoi faire du social selling quelle stratégie de social selling b2b utiliser pour entrer en relation avec des prospects ou clients ?

Etudions l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre .

Vous l’aurez compris : nous allons parler stratégie marketing, techniques de vente, mais aussi Social Selling sur LinkedIn, bien évidemment !

Définition social selling

Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des clients potentiels, interagir avec eux, apprendre à les connaitre pour cibler au mieux votre prospection?

On dit souvent qu’il faut apprendre pour connaître, connaître pour comprendre,

C’est un moyen actuel  d’établir des relations significatives avec des clients potentiels, tout en faisant de vous et de votre marque leur premier choix et leur point de contact naturel lorsqu’ils sont prêts à acheter.

Le social selling s’utilise principalement sur les réseaux sociaux .

Bien plus qu’une définition un savoir être le Social Selling permet de :

  1. Nouer des relations significatives avec les prospects.
  2. De devenir  une référence dans votre domaine d’activité en élaborant une stratégie Social Selling. Pour ce faire, la fidélisation de la clientèle existante doit être systématiquement prise en compte.
  3. Le Social Selling consiste à viser juste, mais surtout au bon moment. Vous devez véhiculer LES BONS CONTENUS pour vos cibles !

C’est quoi le social selling?

Le Social Selling est une stratégie sociale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans une démarche marketing globale pour identifier votre cible et entrer en relation.

Cela permet d’apprendre à connaître vos prospects pour identifier leurs problèmes, les problèmes auxquels ils sont confrontés dans leur entreprise,
vous pourrez ainsi prospecter efficacement et nouer des relations significatives avec le prospect préalablement identifié dans votre stratégie marketing.

Cette démarche par étapes prend la forme d’un processus de visibilité et de conversation sur les réseaux sociaux , leur importance sur internet aujourd’hui et j’espère plus à démontrer afin de parvenir à convaincre des clients et conclure une vente avec eux.

Bien évidemment, entreprendre une stratégie nécessite des stratégies concrètes, un certain savoir-faire, d’une part afin de trouver les bonnes personnes, mais aussi afin de garantir une vente qu’on appellera donc la vente sociale.

Si vous avez une page professionnelle Facebook, un compte pro Instagram , un profil LinkedIn ou un compte professionnel Twitter, vous avez déjà fait quelques pas vers la vente sociale.

Quelles sont les grandes lignes du Social Selling ?

Le Social Selling est une stratégie de vente particulièrement prisée de tout le monde : commerciaux, entreprises, entrepreneurs, se ruent sur cette fameuse stratégie de marketing digital. Pourquoi ? Parce qu’elle répond à un objectif principal : la vente.

Convaincre un client a toujours été une des étapes les plus cruciales d’un process de vente pour un professionnel.

S’il est possible pour un chef d’entreprise de faire jouer ses différents réseaux pour la prise de contact b2b, la prospection commerciale est souvent très mal vue, en particulier lorsque les prospects ne sont justement pas des clients issus du b-tob.

Eh oui ! Précision et efficacité sont de mises pour générer des rendez-vous et conclure des contrats avec vos prospects. Le Social Selling consiste donc à leur parler de vos arguments de vente sans le faire directement, grâce à une bonne utilisation des réseaux sociaux.

Qui utilise le Social Selling ?

qui utilise le social selling

qui utilise le social selling

Le Social Selling est principalement utilisé par les personnes suivantes :

  1. Les commerciaux, qu’ils cherchent leur client chez les particuliers (B-to-C) ou chez les pros (B-to-B)
  2. Toute entreprise qui désire faire connaître son activité : une marque, un prestataire de services…afin de générer des résultats.
  3. Tous les professionnels qui ont besoin de la mise en place d’une stratégie de prospection afin d’atteindre leurs objectifs.

Vous l’aurez compris : le Social Selling est un processus de prospection qui permet d’entrer en contact avec le client et conclure une vente sans pour autant laisser entrevoir la démarche commercial et son contexte initial.

Ce processus de vente sociale génère des résultats suffisants pour que l’ensemble des professionnels y ait recours.

Comment fonctionne le social selling ?

Partout et à chaque instant, vos prospects parcourent internet à des fins personnelles.

Ces personnes ne se considèrent pas spécialement comme un acheteur potentiel à chaque fois qu’elles se connectent sur leurs réseaux sociaux, leur page personnelle, ou autre site web .

Utiliser le Social Selling vous permet de vous faire connaître dans une démarche moins commerciale et favorise donc en effet le rapport entre votre marque / activité et le client qui de son côté se connecte dans une démarche non commerciale.

C’est une avance certaine dans le processus d’achat, puisqu’il faut savoir que 60% de la décision d’achat ou non s’effectue avant même que l’acheteur parte à la rencontre du vendeur.

Le Social Selling vous permet donc d’afficher certaines informations pertinentes pour votre but sur le réseau social (ou réseaux sociaux) de votre choix et convaincre vos prospects dans un processus de pré-achat tacite.

Pourquoi faire du social selling ?

Le monde du digital évolue constamment, et les entreprises également. Votre marché progresse de jour en jour et un sujet dit “technique” peut être généralisé du jour au lendemain, merci à la loi de la concurrence.

Les résultats pour les business ont donc rapidement commencé à démontrer des valeurs sûres : 78% des entreprises qui ont eu recours au Social Selling devancent largement la concurrence qui n’a pas déployé de stratégie .

Faire du Social Selling permet donc à une entreprise d’être plus performante sur son marché, et de mieux proposer ses services à la vente.

Quels réseaux sociaux utiliser pour faire du Social Selling ?

iIl est essentiel de choisir les réseaux sociaux appropriés pour faire du Social Selling .

Je vous recommande de choisir un réseau social qui correspond à l’endroit ou se trouvent vos clients, votre secteur d’activité.

Par exemple, pour les entreprises familiales, LinkedIn sera plus approprié que Facebook car c’est un réseau social professionnel.

De même, Twitter est pratiquement indispensable aux start-up car c’est le principal outil de communication en temps réel.

Pour faire de la vente sociale, vous pouvez donc utiliser LinkedIn si votre entreprise se positionne principalement sur du B2B, Twitter, Facebook , Instagram , Tik-tok, si votre business a besoin de cibles orientées B2C.

Dans tous les cas, c’est à vous et vous seul de définir les besoins de votre business, les cibles grâce auxquelles vous ferez des ventes, et donc les réseaux appropriés à la prospection sociale.

Comment mesurer le Social Selling Index (SSI) ?

Sur LinkedIn, il est possible de mesurer votre Social Selling Index. Le Social Selling Index est un score attribué par LinkedIn

Ce score prend en compte quelques paramètres directement liés à votre activité sur le réseau, 4 facteurs qui donnent des informations concrètes sur vos contenus :

  1. Etablir votre marque professionnelle (votre profil LinkedIn et sa complétion, vos contenus publiés, l’établissement de votre marque sur le réseau social LinkedIn)
  2. Trouver les bonnes personnes (Faire des recherches de prospects, visiter d’autres profils, se connecter régulièrement sur LinkedIn…)
  3. Echanger des informations (Interactions sur les contenus des autres, créer du social sur le meilleur des réseaux sociaux professionnels)
  4. Etablir des relations (Se connecter aux contacts de votre réseau, des clients, cultiver vos relations, trouver des profils de niveau 3 sur LinkedIn…)

Augmenter votre Social Selling Index vous permet d’évaluer et d’optimiser la portée de vos contenus sur LinkedIn et donc toucher plus de clients en B-to-B pour atteindre votre but !

Envie de calculer votre SSI ? C’est ici que cela se passe !

Comment commencer une stratégie social Selling ?

social selling

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Le Social Selling passe par plusieurs grands leviers afin d’attirer des clients, favoriser le processus d’achat. Procédons à une définition claire de chaque point afin de chouchouter vos prospects :

1 – L’écoute et la recherche

Les entreprises et commerciaux disposent d’un allié marketing de qualité : les réseaux sociaux. Ils trouvent les potentiels leads en consultant leurs profils.

Le Social Selling LinkedIn propose une cartographie des entreprises cibles. Il vous sera ainsi possible de repérer les clients, notamment les décisionnaires selon le secteur d’activité ou géographiques.

Le Social Selling se focalise sur l’écoute, ce qui inclut les besoins, les comportements et les évolutions d’une cible. Toutes ces informations vous aident à personnaliser à 100 % votre approche auprès de vos prospects.

2 – L’engagement

Les entreprises misent sur les contenus de qualité pour générer de l’intérêt ainsi que des interactions sur les réseaux sociaux.

Les internautes deviennent de clients potentiels à chaque visite du profil des professionnels de la vente. De ce fait, il est important de soigner l’image de la marque et de l’entreprise. Cette étape vous assure une bonne impression pour devenir un partenaire remarquable.

Le Social Selling exploite alors chaque visite du profil pour convertir les prospects en acheteurs. Vous aurez ainsi l’occasion de nouer des relations significatives avec les potentiels acheteurs.

De cette manière, ces derniers ne risqueront pas d’aller visiter les profils de vos concurrents.

3 – La collaboration

La réussite du Social Selling dépend entièrement de la collaboration étroite des équipes commerciales. Cet outil étant basé sur l’écoute de leur marché permet d’identifier le client idéal.

Quant aux marketeurs, ils interviennent au niveau de la stratégie de contenu. Les médias sociaux accueillent des articles, des vidéos, des livres blancs, des infographies, etc.

En général, une entreprise développe ses ventes grâce à la cohésion entre équipe de vente et celle de la communication. Le Social Selling vient juste parfaire cette collaboration afin de gagner de nouveaux clients.

Quels sont les 3 piliers du Social Selling ?

Le social selling repose sur 3 piliers

1/ Le Trigger Selling

2/ L’Insight Selling

3/ Le Referal Selling.

Le Trigger Selling est un processus qui consiste à déclencher une action d’achat au moyen de stimuli émotionnels comme les vidéos, les articles, etc.

Cela permet ensuite aux vendeurs de calibrer leur contenu afin qu’il ait l’effet recherché sur le prospect.

L’Insight Selling représente la partie la plus importante du Social Selling car cela permet de confirmer ou infirmer l’intérêt du prospects pour une solution donnée en proposant des informations pertinentes et objectives.

Le Referal selling est la fin du processus par recommandation, vous utilisez votre réseau pour entrer en contact avec les acheteurs.

Vous avez identifié qui vous voulez contacter, mais vous ne savez pas comment les approcher. Ici, vous vous appuierez sur votre réseau pour entrer en contact avec vos futurs acquéreurs. En cherchant sur linkedin vous constaterez que les personnes de votre réseau de niveau 1 (personnes avec lesquelles vous avez une relation directe) connaissent vos acheteurs. Ces personnes peuvent être : Vos propres collègues ou employés de votre entreprise qui connaissent l’acheteur, des contacts, contacts de contacts  , c’est une porte ouverte !

Comment mettre en place une stratégie de Social Selling ?

La stratégie des 5C

Le marketing classique utilise le système des 4P : produit, prix, place, promotion. Lorsqu’il s’agit de Social Selling, c’est un autre système de pratiques qui permettra de séduire des prospects, les 5C :

  1. Contact : il s’agit de la définition du contact idéal, son identification, et la constitution d’une audience de base établie sur son modèle.

  2. Contexte : il s’agit de la définition profonde de la cible afin de créer une offre qui se rapproche le plus d’elle avant de la contacter.

  3. Contenu : il s’agit de créer et de diffuser des contenus qui parlent concrètement à la cible désignée sur le réseau social.

  4. Conversation : il s’agit de prendre contact avec la cible de manière personnelle, en s’adressant à elle et non plus à un panel de prospects

  5. Conversion : il s’agit de transformer le contact en la valeur concrète, autrement dit un achat.

Pourquoi utiliser le Social Selling  ?

Le Social Selling permet de nouer des relations de qualité avec les prospects et clients. Plus que la simple veille, elle permet d’établir un vrai contact avec votre cible, établir un pré-achat sans le côté commercial.

Selon un sondage effectué par CSO Insights et Seismic, voici les chiffres à retenir sur le Social Selling :

  1. les entreprises B2B ont vu leur nombre de leads augmenter grâce au Social Selling. 39 % des professionnels en B2B ont réduit considérablement leur temps pour partir à la conquête de nouveaux clients.

  2. 31 % des entreprises assurent aussi que la qualité de leurs relations avec leurs clients est devenue plus étroite.

  3. 87 % des pros du B2B ont plus confiance dans les réseaux sociaux pour les pros.

Par ailleurs, les réseaux sociaux fourmillent d’informations liées aux besoins et aux attentes des prospects et des clients. Les marques et les entreprises agrègent donc des éléments indispensables grâce aux profils personnels LinkedIn, aux pages entreprises LinkedIn

Être un social seller vous permet d’avoir une approche à la fois personnalisée et pertinente. Vous dites ainsi adieu aux démarches de prospections froides et intrusives (cold calling) qui transforment moins…

Comment réussir sa stratégie Social Selling ?

Réussir son ou pas votre stratégie dépend principalement du réseau social sur lequel vous souhaitez déployez vos contenus. Votre cible varie, et ses habitudes varient également en fonction des prospects que vous ciblez.

Faisons donc un point rapide sur chaque réseau social et des conseils pour séduire les profils prospects avec vos contenus.

Comment utiliser le Social Selling sur LinkedIn ?

Le Social Selling sur LinkedIn n’est plus à présenter dans la prospection B2B, car 50 % des acheteurs choisissent ce réseau pour trouver des produits en B2B. LinkedIn se démarque par son réseau fiable et solide, ce qui vous assure largement de nouveaux leads.

Vous atteignez ainsi vos objectifs tels que la réussite de votre développement commercial plus facilement que sur un autre réseau social ou sur un blog.

3 conseils pour réussir votre stratégie  Social Selling sur LinkedIn.

  1. Soyez crédible pour attirer un potentiel client dans votre filet. N’hésitez pas à chercher vos meilleurs contacts. Il vous sera facile d’obtenir de nouveaux contacts grâce à LinkedIn. Sur LinkedIn, vous pouvez évoquer les moyens par lesquels vous avez aidé votre fidèle clientèle.

  2. Optez pour un réseau de qualité en l’élargissant tant que possible. Heureusement, LinkedIn propose la recherche avancée qui permet de tirer le meilleur parti des relations pertinentes au sein du réseau.

  3. Misez sur les groupes des médias sociaux qui s’adaptent à votre secteur d’activité. Cette étape est primordiale pour élargir votre réseau tant auprès de vos prospects que vos principaux concurrents. Vous n’avez qu’à utiliser la fonction de recherche. Il ne vous reste plus qu’à choisir les multiples suggestions proposées par ce réseau professionnel.

Comment utiliser le Social Selling sur Twitter ?

Idéal pour le social listening, Twitter se montre performant pour l’étape de veille. Vous gardez un œil sur les contenus de vos prospects, vos clients ainsi que vos concurrents.

Toutefois, veillez à ce que chaque liste soit en mode privé. Voici les détails de quelques listes à connaître sur Twitter.

  1. Les prospects représentent les futurs clients à séduire et qui méritent d’être bien gardés au chaud. L’objectif est d’être à l’écoute de leurs demandes, ce qui vous permet de les convertir en clients. Vous répondez subtilement à leurs attentes via un commentaire avantageux.

  2. Les clients existants méritent une surveillance sur mesure sur Twitter. Vous pouvez aimer les tweets intéressants et commenter au gré de vos envies. La seule règle d’or pour cette liste est d’éviter l’excès.

  3. Les concurrents doivent être observés de près, sans pour autant s’abonner à leur page. Prenez plaisir à jouer le rôle d’espion durant cette veille concurrentielle. Vous pouvez mettre en avant les discussions liées à votre secteur d’activité pour prospecter efficacement. Il est possible de rejoindre une discussion existante ou de commencer votre propre discussion.

Vous l’aurez compris : pour un commercial, le but sur Twitter n’est pas de vendre des produits, mais d’entreprendre une technique bien concrète de veille clientèle.

Comment utiliser le Social Selling sur Facebook ?

Pour Facebook, il est préférable de créer une page pour mieux interagir avec vos cibles. Il vaut mieux inviter un prospect à aimer une page qu’envoyer une demande en ami.

Facebook se révèle être le réseau social le plus personnel par rapport à LinkedIn et Twitter. L’objectif est donc de publier des contenus de qualité pour gagner en visibilité.

  1. L’interaction avec vos abonnés commence par les publications qui génèrent 100 % de commentaires. Vous aurez l’occasion de nouer des relations pertinentes avec vos abonnés.  Il est aussi nécessaire de questionner vos abonnés par rapport aux problèmes qu’ils peuvent rencontrer ou leurs priorités. Vous apaisez ainsi leurs inquiétudes en créant une publication ou un livre blanc. De cette manière, vous gardez un œil sur vos clients existants tout en identifiant de nouveaux prospects.

  2. L’interaction avec les autres entreprises vise surtout à une éventuelle collaboration ou un soutien entre entreprises. Vous pouvez, en effet, « liker » la page d’une entreprise pour être indirectement en contact avec les professionnels de vente. Dans les meilleurs des cas, vous augmentez vos followers si l’entreprise s’abonne à son tour.

Sur Facebook, les groupes ouverts ou fermés sont aussi de bonnes opportunités, si 3 paramètres sont réunis : hyper ciblage du groupe, activité régulière, et administrateur présent.

Quels outils de Social Selling utiliser ?

Les 7 outils de Social Selling incontournables :

  1. LinkedIn Sales Navigator
  2. ByPath
  3. Feedly
  4. Sociallymap
  5. Linfluent
  6. Phantom Buster
  7. Dux-Soup

Social Selling : en guise de synthèse

Nous voici donc déjà à la fin de cet article de blog ! J’espère qu’il aura répondu à toutes vos attentes sur les principes du Social Selling et de son utilisation. Si c’est le cas, n’hésitez pas à ajouter les 5 étoiles dans les votes afin de me faire savoir que ce contenu vous a été utile, cela me fera très plaisir !

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Mais je ne vous en dis pas plus, à la place, je vous offre un tête-à-tête entre vous et moi pour définir votre stratégie social selling, et c’est ici que cela se passe.

À propos de l'auteur :

Emmanuelle PETIAU

Plus de 15 ans d'expertise en marketing digital, Emmanuelle a occupé plusieurs postes en tant que Directrice marketing digital en agence et en ESN, elle est aussi professeur, formateur, conférencière et contributrice dans des évènements sur la transformation digitale, de marque et le SEO. Elle a formé plus de 845 professionnels du marketing à ce jour et organise des formations en marketing digital. Son objectif est d'aider les entreprises, entrepreneurs et chercheurs d’emploi à atteindre leur objectif sur le réseau social LinkedIn, en couplant stratégie, marketing, et SEO.

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